Un vistazo de la importancia del CRM en su negocio y el área comercial

La mayoría de los comerciales sabemos que “A los clientes le gusta hacer negocios con las personas que les caen bien.” ¿Suena sencillo no? Como esa típica frase que solemos escuchar en más de algún pasillo: “aunque sea de vendedor voy a trabajar”. Pues eso ya no es así de sencillo, por si alguna vez lo fue.

 Es muy difícil encontrar buenos comerciales, con capacidad de gestionar muchas cuentas y que tengan un pipeline como el que todo empresario quiere, lleno de oportunidades en cada una de sus etapas y con montos importantes. No solo es difícil sino ese perfil profesional es de los más caros, pero también es uno de los que mayor retorno sobre la inversión tiene, de nadie es secreto.

Sin embargo, por muy buenos comerciales que tengamos, siempre tendremos un recurso finito que administrar. Hasta hoy no conozco ninguna empresa con recursos ilimitados.

Por eso es importante que contemos con herramientas que nos ayudan a optimizar el tiempo de nuestra gente comercial. Muchas compañías, aunque parezca una mentira utilizan hojas de cálculo para almacenar los datos de sus clientes.

Así que veamos de manera rápida porque debemos utilizar un sistema CRM para la administración de este recurso tan valioso.

Registro de clientes y posibles clientes:

Nunca es demasiado tarde para comenzar a organizar a sus clientes y contactos. También podría considerar clasificar a sus clientes de tipo A, B, C dependiendo los segmentos o volumen de compras, por ejemplo.

Administrar la relación con sus clientes:

Toda actividad que realicen sus colaboradores con sus clientes debería de poder quedar registrado en su sistema CRM, y que en cualquier momento se pueda consultar. De tal manera que cada vez que hable con un cliente o potencial cliente, obtendrá ventaja cuando sepa de qué está hablando. Puede lograr que la persona se sienta importante y esa historia puede ser el disparador sobre la cual se construya una relación de largo plazo.

¿A cuántos prospectos todavía no se les ha vendido?

Probablemente a muchos. Normalmente le digo a mi equipo de ventas que un "no" significa "no hoy". La mayoría de las empresas mantienen su proveedor actual hasta que ya no tenga nada nuevo que ofrecerles. Es por eso que mantenerlos vivos en la base de datos de CRM es tan importante. Y si tiene una estrategia eficaz de marketing por correo electrónico o un buen tele-ventas, el negocio podría ser suyo para el próximo trimestre.

Los datos de sus clientes y prospectos será su activo más valioso.

La gente cambia de trabajo ¿Alguna vez has experimentado a alguien dejándote, y que toda la información se va con él?El pipeline de ventas no estaba actualizado. Los contactos no fueron actualizados. Los contactos importantes no se registraron porque toda la información relevante se almacenó localmente. Las propuestas estaban en el Cloud personal del vendedor. Etc.

No dejes que te pase a ti.

En conclusión…

Sin un sistema de CRM, es difícil enfocarse en el cliente y administrar el recurso valioso que es su gente comercial.

Sin embargo, las compañías que invierten en CRM están utilizando su valor para colocar al cliente en el corazón de su negocio, que es la forma más rápida de aumentar las ventas y los beneficios. Afortunadamente, estos 4 motivos anteriores lo ayudarán a darse cuenta de que CRM ya no es opcional, sino que es imprescindible para su negocio.

 

¿Utiliza un sistema de CRM para administrar sus contactos y datos de clientes? 

Escrito por: Josue Cano, CEO - One Solutions
SEPTIEMBRE 2019